Comisiones de Venta
El pago de las comisiones es un dinero extra que el empleado recibe por la venta exitosa de un artículo, producto o servicio.
La función que tienen las comisiones es otorgar un beneficio al empleado, con el propósito de que este se sienta motivado y genere mayor productividad a la empresa.
Dentro de las empresas las comisiones reflejan ventas posiblemente seguras por parte de los vendedores y, a su vez, empleados incitados a cerrar mayores ventas, visitar más prospectos y recuperar cartera de clientes, es decir, generar un mayor flujo de efectivo para el negocio.
Ventajas de utilizar un esquema de comisiones.
La más grande ventaja del sistema de comisiones es que premia el éxito y la productividad de los empleados y, a su vez, le da a los trabajadores una cantidad de ingresos ilimitada. Usualmente esto se presenta en empleados motivados, quienes están dispuestos a trabajar horas más largas.
Una desventaja muy grande de este sistema es que los consumidores prefieren no trabajar con vendedores por comisión, debido a que los vendedores que tienen interés en realizar una venta pueden llegar a ser agresivos e imponentes, aunque el cliente no muestre interés.
Otra de las desventajas, es que algunos empleados obtienen ingresos nulos o muy bajos a parte de sus comisiones, por lo que si no venden su producto, pueden no recibir ingresos económicos, lo que hace que el ambiente de trabajo sea estresante y tenso.
Como elegir el mejor esquema de comisiones para tu empresa.
Para elegir el mejor esquema de comisiones para tu empresa, debes de buscar las siguientes características en el:
• Motivador: La comisión para tus vendedores debe incitar a vender más, de esa manera podrán cumplir sus objetivos y obtener mayores ingresos.
• Alcanzable: Las comisiones, además de motivadoras, deben de ser alcanzables, dentro de la capacidad y el esfuerzo adecuado.
• Claras: Busca o crea un sistema de comisiones claro con el fin de que todos tus vendedores tengan sus objetivos bien definidos.
Una vez que ya tienes las características del esquema de comisiones, existen otros factores externos e internos que no debes de dejar pasar:
• El entorno competitivo en el que se opera.
• La situación del mercado.
• El tipo de producto o servicio que se maneja.
• Precio.
• Nivel de ingresos al vendedor.
• Conocer las cualidad que deben de tener tus vendedores.
Formas de calcular comisiones sobre ventas
Desarrollar un plan de comisiones es el primer paso para calcular las mismas. Existen diversos métodos para el cálculo de comisiones. Todas han demostrado funcionar en diferentes empresas y ninguna es por sí misma mejor que otra. Escoger la más adecuada a tu empresa es necesario para construir tu plan de comisiones. Es con ese ánimo que te brindamos diferentes estrategias para calcular comisiones sobre venta.
Monto de comisión fijo
Ofrecer un monto fijo es evidentemente la forma más simple de dar comisiones. No importa el precio del bien vendido, la comisión siempre es la misma.
¿Por qué hacerlo? Calcular comisiones en función del costo de cada producto o servicio impulsa a los vendedores a ofrecer el más caro, para impulsar sus ganancias y las de la empresa. Sin embargo, a veces lo más caro no es lo mejor para el cliente.
Las empresas que ofrecen montos fijos lo hacen argumentando que así sus vendedores se preocuparán por darle al cliente lo mejor para él y no lo más caro. Después de todo, a nadie le gusta que un vendedor insista en ofrecerle un producto muy por encima de su presupuesto.
El monto fijo puede ser calculado como un porcentaje del precio promedio de todos los productos o servicios ofrecidos. También puede ser una cifra arbitraria o seleccionado de acuerdo a otros factores.
Si un agente vende un total de 50 productos en un mes y su monto fijo de comisión es de $300, entonces se llevaría a casa $15,000 de comisión.
Tasa de comisión fija
La tasa fija de comisión es lo que primero que uno piensa cuando escucha de comisiones sobre ventas. Con este modelo, los vendedores ganan un porcentaje constante de todos los productos o servicios que logran vender. Resulta útil para muchas empresas por su simplicidad y consistencia.
Si un agente vendió mercancía valorada en 400,000 a lo largo de un mes y su tasa de comisión es del 3%, ganaría $12,000 en comisiones.
Tasa de comisión variable por presupuesto de ventas
Este modelo es algo más complejo que simplemente ofrecer una porcentaje de todo lo vendido. En vez de dar una tasa fija, la tasa de comisión varía de acuerdo al cumplimiento del presupuesto sobre ventas.
Por ejemplo: si un vendedor alcanza el 100% del cumplimiento del presupuesto, amerita el 1% de comisión. Si alcanza el 105%, entonces su comisión es del 2%, y así sucesivamente.
Tasa de comisión variable por escala
El modelo por escala de comisión ofrece un porcentaje cambiante de comisión de acuerdo a una escala previamente establecida. Sirve para motivar agentes a alcanzar objetivos de venta a través del incentivo de una comisión más alta.
Por ejemplo, una empresa pone tres objetivos de venta: $100,000, $150,000 y $200,000. Los agentes que alcancen el primer objetivo ameritan el 2% de comisión. Si alcanzan el siguiente, su comisión se vuelve del 3.5%. Si alcanzan el último objetivo, llegan a un 5% de comisión. Aquellos que estén por debajo del primer objetivo solo ameritan un 1% de lo que venden.
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